投标（biāo）书是（shì）每一位投标人都需（xū）要制作的文件（jiàn），只（zhī）有将（jiāng）项目投标书编制完好（hǎo）了（le）才能顺利开展接（jiē）下来的投（tóu）标、评标、开标、中标等重要环节，也才有希望成为中标人。一份（fèn）好的标书能为（wéi）投（tóu）标（biāo）加分，那么拿到招标书后，如何去写应标书呢（ne）？

首先我们可以通过下面的思维（wéi）导图来了解下标书必须要具备的几个（gè）关键点（diǎn）。

一、如何响应（yīng）？

每家客户的招标书都不一样，每家客户的应标都不（bú）一样。

就像考试，每门功课的答（dá）题卡都不一样，有些客（kè）户（hù）的招标书（shū）会写明，应标（biāo）文件（jiàn）有第一写（xiě）什么，第二写什么，第三写什么（me）等等，有些客（kè）户的招标书不会对（duì）应（yīng）标材料有要（yào）求（qiú）。

比如这份标书，就写了应标（biāo）文（wén）件（jiàn）应该（gāi）有哪（nǎ）几部分。

与技术部分有（yǒu）关的就是4和5，技术部（bù）分（fèn）需要包括的内容有项目解决方案、总体框架、技术实现（xiàn）方案（àn）、项目实施计划、系统（tǒng）安装、调试、技术支持（chí）、售后（hòu）服务、技术（shù）培训、技术人员（yuán）资质证（zhèng）明等。

有些没有写（xiě）明格式要（yào）求的，可以按照原来写的格式写就好了。

二（èr）、客户需（xū）求

这（zhè）是一份招标书，以下是他（tā）们的采购通知书：

了解客户需（xū）求，这是最基本的，你只有知道他想（xiǎng）要什么，在应（yīng）标的时候就给他想（xiǎng）要的东西，当用户看（kàn）了你写的应（yīng）标（biāo）书（shū）后，会有一种“这就是我想要的”的感觉。

了（le）解客（kè）户（hù）需求的方式（shì）一般有（yǒu）：售前交流（liú）、通过销售间接了（le）解。

通过售前交流，可（kě）以（yǐ）对客（kè）户（hù）的需求大致有些了解，比（bǐ）如（rú）采购系统的原因、外部系统有哪些、哪些是重点关注、之后的规（guī）划是什（shí）么等等。

如果你刚好有参与售前交流（liú），那么可（kě）以根据售前交流的（de）信息（xī），对招标书的需（xū）求一一对应应标（biāo）。

也不是每（měi）个写标（biāo）书的需求（qiú）工程师（shī）都（dōu）会参与（yǔ）售（shòu）前交流，比（bǐ）如我写这份标书时，就没有参（cān）与售（shòu）前，我就打电（diàn）话问销售以及（jí）其他参与（yǔ）售（shòu）前的同（tóng）事（shì），问他们（men）需求情况，比如他们有什（shí）么业（yè）务？资讯接（jiē）什么系（xì）统？评级的流程是什么（me）？等等。

低段（duàn）位的需求工程师拿到标书后，看到（dào）标书上面（miàn）的需求，认（rèn）为自己都能写得出来，客户需（xū）要（yào）一个主体数据管理，应标的时候就把系统已有的主体数据（jù）管理写出（chū）来。

这（zhè）样也可以，只不过你写（xiě）的东（dōng）西打开不了客户的心扉，如果竞争（zhēng）对手也（yě）是这样应标，大家一个水准，也许（xǔ）你（nǐ）还（hái）有希望，但是如果竞争对手的应标从客户实际需求出（chū）发，那你就是一（yī）点希望也没有。

所以，要写就认真写好。

按照下面的要点检查你的标（biāo）书是否认（rèn）真写：

1、展（zhǎn）示（shì）需（xū）求，突出优（yōu）势

2、功（gōng）能（néng）能否实现

3、实施周（zhōu）期能否（fǒu）满足（zú）

4、客户关注的（de）要点（diǎn）

5、回答是否完整

6、项目计划是否清晰

7、人员的工（gōng）作经验（yàn）是否能否胜任

三（sān）、评分标准

应标（biāo）书提（tí）交后，评委也会给每家供应商提交的应标（biāo）材料进（jìn）行打分。

因此（cǐ），了解（jiě）标书评分的标（biāo）准（zhǔn）就（jiù）很重要。

有些招标书上会写哪个部分得（dé）几分，哪个部分得几分，比如江苏紫金农商行的招标书：

看了上（shàng）面的评分（fèn）标准，你知道该（gāi）怎么写了吗？

试卷题目（mù）和得分要求都（dōu）和你说了，就照要求去写，尽量得高分（fèn）。

比如公司规（guī）模和实力最高有5分，标（biāo）书就得有公司规模和实（shí）力的章（zhāng）节（jiē），而（ér）且内容里根据实际情况（kuàng）写注（zhù）册资（zī）金多少（不能造（zào）假，因为商务部分会有证明文（wén）件）。

比如成（chéng）功案例（lì）最高有10分，标书中需要写（xiě）成功案例这章（zhāng）节（jiē），因为最（zuì）多有10分，每个成功案例有2分，根（gēn）据实际情（qíng）况有多少写多少（不能造假，商务部分会（huì）需要提供合同文（wén）件）。

比（bǐ）如实（shí）施方案合理得5分，什么才叫合理？当然是时间（jiān）和实施计划合理。

......

根据评分标准，人家要西瓜，我们就给西瓜，人家要芝麻（má），我们就给芝（zhī）麻（má）。

四、竞争对手情况

写标书（shū）并（bìng）不（bú）是一门“闭门造车（chē）”的（de）活儿，知己知（zhī）彼（bǐ），才能百战百胜。

竞争对手哪方面有（yǒu）优势，哪（nǎ）方面（miàn）有劣势（shì），在（zài）响应标书（shū）的时候（hòu），对于竞争对手（shǒu）劣（liè）势（shì）的地方（fāng），我们就去突出（chū），对于竞争对手优势的地方（fāng），我们也更突出我（wǒ）们（men）的优势。

所以啊，写标（biāo）书（shū）也（yě）是一部《甄嬛传》，都需要“心机”。

之前在投标的时候，有一家（jiā）竞争对手才开始做评级系统，连一（yī）套成型的系统还（hái）没（méi）有完全做好。

标书都是“纸上谈兵”，有些不了解供（gòng）应商实（shí）际（jì）情况的评委纯粹就是根据标书（shū）的内容来评分。

如果竞争（zhēng）对手写标书也按我上面说的（de）套（tào）路（lù）写，那其实我们和（hé）他（tā）们是（shì）没（méi）有（yǒu）什么（me）区别（bié）的（de）。

了解到（dào）竞争（zhēng）对手没有（yǒu）成（chéng）型（xíng）的系（xì）统后（hòu），我在应（yīng）标（biāo）的时候会在每个应标的需（xū）求（qiú）下附上对（duì）应的系统截图（tú）。

这个（gè）是竞争对手不具备的（de），你看，一下竞争对手的劣势（shì），我（wǒ）们的（de）优势就凸显出来。

有时候，我们需要标准，有时候又不能太依赖标准。

下面（miàn）以（yǐ）技术标为例，为大家分析（xī）下（xià）具（jù）体该如何（hé）撰写（xiě）标书

1、投标准备

得到招标书之后，首先需（xū）要（yào）认真分（fèn）析（xī）招标文件，根据自身产品（pǐn）及解决方（fāng）案优势编制投（tóu）标书（shū），在编写投标（biāo）书中需要（yào）注意，标书中的解决方案一定要（yào）应（yīng）标，明（míng）确的对（duì）应招标需求，具体步骤如下（xià）：

1. 根据招标（biāo）内容编制（zhì）投标文件（商务标、技术（shù）标（biāo））、讲（jiǎng）标文件（jiàn），按照期限交付投标（biāo）书及投标（biāo）保证金；

2. 按照规定（dìng）的时间、地点进行讲标；

3. 等待结果通知，中标后，明确具体细（xì）节（jiē）之后与客户（hù）方（fāng）签（qiān）订（dìng）项目合同（tóng），履行合同。

2、参（cān）与人员

1. 售前人员

2. 销售人员

3. 技（jì）术（shù）人员

3、输出资料

>>>>商务标书

准备内（nèi）容根据标书具体要（yào）求而定。

1. 软著权

2. 企业资质

3. 偏离表

4.承诺函（hán）

>>>>技（jì）术标（biāo）书

准（zhǔn）备内容根据标（biāo）书具体要求而定（dìng），常规（guī）内（nèi）容（róng）如下：

1. 项（xiàng）目定义说（shuō）明：名称约定、主要术语；

2. 项目（mù）背景及现状分（fèn）析：当前信息（xī）化背景、企业发展概况、信息化瓶颈；

3. 项目需求理解（jiě）与分析：项目需求描述（shù）、项目（mù）需（xū）求理解与分（fèn）析（xī）（多个维度（dù））；

4. 项目目标和关注重点：项（xiàng）目目标定义、项目目标分析、实现（xiàn）目标（biāo）前提条件；

5. 项目指导（dǎo）思想和原则（zé）：投标方特有（yǒu）的（de）指导思想（xiǎng）和原（yuán）则；

6. 架（jià）构体系、规划、方法论：企业（yè）架（jià）构（gòu）、IT规划体系、IT规划方（fāng）法论（lùn）；

7. 项目（mù）总体规划：整体规划、建设思路、建设阶段；

8. 项目平台架构：总体架构、业（yè）务架构（gòu）、技术架（jià）构、功能架构（gòu）、集成架构、安全架构、产（chǎn）品架构、部（bù）署架（jià）构等；

9. 项（xiàng）目（mù）产品介绍：项目中使（shǐ）用到的产品（pǐn）介绍（产品概（gài）述、功能（néng）特性、产品截图）

10. 项目（mù）部署方案：软硬（yìng）件（jiàn）配置搭建；

11. 项目实施方案：实施总体方法、实施成功（gōng）的关键要（yào）素分析、实（shí）施进度计划；

12. 项目实施团队：团队构建原则（zé）、项目实施组（zǔ）织（zhī）架构、项目（mù）实（shí）施团队、实施过（guò）程和安全保（bǎo）密管（guǎn）理（lǐ）；

13. 项目验收方案（àn）：项目（mù）初验、终验；

14. 项目培训方案：培训目的、培训策略、培训调研（yán）、培训方式、培训课程与内容、培训（xùn）组（zǔ）织与要（yào）求（qiú）、培（péi）训（xùn）对象；

15. 项目（mù）质（zhì）量及（jí）风（fēng）险管理：项目生命周（zhōu）期（qī）管理、项目常见风险分析、项目初步风险分析与策（cè）略；

16. 项目服务方案：服务原则、服务承（chéng）诺、服务体（tǐ）系（xì）和（hé）流程、常见（jiàn）服务方式和内容、服务（wù）响应时间（jiān）、服务监督机制；

17. 相关案（àn）例（lì）介绍；

18. 投标（biāo）公司介绍（shào）。

>>>>讲（jiǎng）标文件

讲标PPT及环境（jìng）演示（shì）。

>>>>评分（fèn）索引

根据招标文件中的评分对照（zhào）表进行撰（zhuàn）写，上面标明每一项应（yīng）答的（de）页数，并自评分数，阐明可（kě）以得到该分（fèn）数的（de）原因。

注意（yì）事（shì）项

1、彻查标书

标书与解决方案不同，撰（zhuàn）写投标（biāo）文件（jiàn），切忌没（méi）有完全（quán）掌握招标书内容就开始撰写，无论时（shí）间多赶，都要（yào）仔细过（guò）一遍标书。清标即明确（què）清楚标（biāo）书中每一项条款，把标（biāo）书走脑的读一遍，而不是机械的看一遍，具体（tǐ）要做到（dào）以下几点：

1. 明确标书中硬（yìng）性要求，并详（xiáng）细标记，在撰写标书过程中一定要涵盖，并撰（zhuàn）写（xiě）在醒目的（de）位置，必要（yào）时（shí）可以单独成为一章或一小节。

2. 商务标（biāo）技术标都要明（míng）确（què），双方会有相关关联，或是（shì）互相包括必要条款，一方不明确，很可能导（dǎo）致（zhì）应标缺（quē）失。

3. 注意招标文件中的每一项废标条款（kuǎn），一旦条款缺失或未能满足响（xiǎng）应（yīng），编制再好（hǎo）的投标文件（jiàn）也将被一票否决。

2、标准核对

在投标文（wén）件（jiàn）撰（zhuàn）写结束后（hòu），对照标（biāo）书中废标条款、星号条款、评分细则等内容进（jìn）行一一（yī）对应，下面根（gēn）据几个条款进行解析：

1. 废标（biāo）条款顾（gù）名思义，一点不能满足定会废标，对于废标（biāo）条款要在标（biāo）书中明确的给予应（yīng）答及体现（xiàn），通常（cháng）对于商（shāng）务标来说此类（lèi）条款较多；

2. 星号条款在技术标中较（jiào）多，多（duō）为一些重要的（de）技（jì）术指标（biāo），要（yào）求投标人必须满足或给予应答说（shuō）明，对于（yú）此（cǐ）类（lèi）会以技术偏离表的方（fāng）式进行应答；

3. 评分细（xì）则表（biǎo）为评（píng）委打分对照（zhào）表，评委会严格按照（zhào）上面的内（nèi）容进行打分，表中分（fèn）数（shù）是一定不能丢的，评分表中内容（róng）都要在标题中明确体（tǐ）现，一方面说明我方已经应（yīng）标，另（lìng）一方面为评委对（duì）照提供便利。

3、最后检查（chá）

分（fèn）为两项（xiàng），一项为（wéi）根（gēn）据招标文件要求，从头检查一遍标书是否有漏（lòu）项，重点需求是否都涵盖满足，另一项为对写好的招（zhāo）标文件进行格式检（jiǎn）查，具体包括以下几个（gè）方面：

1. 是否存在漏项，内容是否撰写到（dào）位；

2. 目录是否调整、是否存在格式错乱、是否有空白页（yè）；

3. 商务标、技术标交叉检查，当局者（zhě）迷（mí），换（huàn）种视（shì）角更能发现其中的问题。

总之，跟上政策改革的节奏（zòu），认真撰写标书，认真对待每一次投标，即（jí）使被（bèi）废标也不灰心（xīn），总结分（fèn）析每（měi）一次（cì）废（fèi）标的（de）原因，每一次（cì）投标都会有（yǒu）所（suǒ）收获！

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